13 december 2019


¿Fue para usted algo evidente el dar el paso a los Países Bajos y a la comercialización de frutas y verduras?

Conocí a mi esposa holandesa en el extranjero. Nunca hubiese pensado que iba a quedarme en los Países Bajos, pero me sentí a gusto en muy poco tiempo. Yo quería trabajar en el comercio, aunque no tenía directamente el deseo de hacerlo en el sector de productos frescos. Sin embargo, yo creo que todo en esta vida sucede por una razón. El clima comercial de los Países Bajos me atrajo. Todavía lo considero como uno de los países más sociales, más solidarios con circunstancias excelentes para efectuar el comercio. Por medio de un conocido llegué a Hagé y de esta manera he estado en el sector de productos frescos ya cuarenta años. ¡Con muchísimo placer!   

¿A qué se acostumbró y a qué se tiene que acostumbrar todavía en los Países Bajos?

Siento personalmente que en los Países bajos se discute mucho con diferentes personas antes de tomar una decisión. Me gusta consultar, pero a veces hay decisiones que tomar y demostrar liderazgo. Me parece que en los Países Bajos todavía se tiene la imagen de que un líder es un dictador. Que si no se consultar con todos o si has evaluado a una persona más que a la otra. Me era difícil acostumbrarme a ese tipo de 'nivelación'. Soy demasiado pragmático para eso.

¿Cuán importante fue ese tiempo en Hagé para usted?

Esos años me formaron. En aquel entonces Hagé era la empresa líder de importaciones y estoy todavía muy agradecido a Jan van den Heuvel por haberme dado esa oportunidad. Fui responsable de la importación de verduras y frutas en España y los países latinoamericanos. 

En 1988 comenzó su propio negocio. ¿Cómo fueron esos primeros años? Recuerdo estos años con mucha satisfacción. Todos los períodos han tenido su encanto, pero los primeros años fueron realmente fantásticos y nuestras ventas tuvieron un gran impulso en ese período. Los primeros tres años España fue, como mucho, nuestro mayor proveedor, complementado por Grecia, Italia y Francia. Para ese tiempo, la mayor parte de los productos españoles para el mercado del norte de Europa provenía de los Países Bajos. En aquel entonces, la parte principal de nuestro paquete constaba de un 60% verdura y un 40% de fruta, estás proporciones cambiaron después. Debido a que la oferta en aquel momento no era tan grande como ahora, podías vender todo. Categoría I, categoría II, en realidad podías deshacerte de todo. En 1989, cuando españa se unió a la CEE (Comunidad Económica Europea), se veía que cada vez más clientes holandeses importaban desde España. Debido a esto, el mercado español se hizo más accesible para el mayorista y el exportador. Ese fue el momento para que expandiéramos nuestro servicio.

¿Cómo Manejó esto? 

En 1991 viajé a Sudamérica y conseguí contactos en Brasil, Argentina y Chile. De esta manera importamos los primeros productos del exterior en 1992. Más tarde siguieron Sudáfrica y los países centroamericanos. Estábamos entre los primeros importadores de fruta al exterior y resultó ser la elección correcta. De esta manera en 1994 comenzamos con frutas de África (Namibia) e importamos alrededor de 1996 los primeros melones de Centroamérica (Honduras y Costa Rica). Costa Rica se convirtió en un país muy importante para nosotros. Así nos convertimos en el mayor importador europeo de melón y luego de la compra de una granja de piña de 3000 hectáreas, somos parte de los más grandes vendedores de piña. Cambiamos nuestro lema de Hispa a 'más que solo España'. Nos habíamos convertido en un importador versátil. Pero sigo siendo español y sigo importando frutas y verduras españolas. 

¿Espera que España siga siendo un proveedor importante? 

Eso de seguro lo espero. Productos como los cítricos de Valencia, los frutos rojos de Huelva y las hortalizas de Almería todavía tienen una posición sólida en el mercado. No creo que esos cultivos vayan a desaparecer de España. En lo que a frutos rojos se refiere, han aparecido muchos más como moras, frambuesas y arandanos. Eso lo han hecho muy bien. Sin embargo, siento que los españoles son mejores en producir que en comercializar. En mi opinión la producción está muy fragmentada. Ves pequeñas empresas que van surgiendo, pero que traen consigo mucha intranquilidad al mercado. Producir es una cosa, pero vender es otra.  En el campo de las ventas, encuentro que muchas empresas españolas tristemente no siempre toman las mejores decisiones. 

¿Causó la importación española fricción con la oferta holandesa? 

Por el momento estamos en la transición del producto holandés al español en cuanto a los vegetales de invernadero y esto hace que haya un choque. En momentos como este, en el que la temporada holandesa no ha terminado aún y España viene con grandes volúmenes al mercado. Pero eso es un período por el que siempre habrá que pasar. Como siempre digo y repito: en nuestra profesión es una cuestión de oferta y demanda. Todo gira alrededor de eso. Por el momento hay menos mandarinas de España y Marruecos y los precios van a subir muchísimo. A mayor oferta bajan los precios. Es algo con lo que tenemos que lidiar.

Vendió su negocio a Staay. ¿Qué piensa al recordar esto? 

No tenía un sucesor dentro de la empresa, por lo que comencé a buscar la continuidad de la misma. Vi a Staay como una empresa que podría complementar perfectamente las actividades de Hispa. Lo único que esperaba era que llévaramos las fuerzas de la compañía a algo mucho mejor y que en mi papel como embajador llegara a ser de gran valor para la empresa. Pero no quiero mirar mucho al pasado, prefiero mirar al futuro. Entretanto, ya son 5 años que hemos estado con MG Fruit y vamos por el camino correcto.

Con MG Fruit usted eligió una variedad limitada. ¿Es la especialidad el futuro? 

En el pasado, muchos comerciantes se valían de un paquete global, pero actualmente creo en un surtido limitado y específico que los clientes conocen.  Esto es especialmente válido en el mercado libre. Si haces de todo, los clientes no saben para qué te van a buscar. La fuerza del concepto de MG Fruit es la especialidad. Esto se ha demostrado en los últimos cinco años. Sin embargo, se necesita valor para tomar ese tipo de decisiones.  Nosotros hemos decidido ser fuertes en sandías, melones todo el año como producto principal, seguido por las piñas, cítricos y uvas, complementados con los productos españoles.  

¿Qué tendencias ve en el mercado del melón? 

En realidad, el mercado del melón no está tan sujeto a las tendencias. Por supuesto, las sandías sin semillas se han disparado enormemente, pero además, entre los melones clásicos para el mercado en el norte de Europa, han estado por muchos años el galia, el melón cantalup y el amarillo. En los últimos años se han consumido más melones en el invierno y seguramente también sandías. Los cambios están mayormente en nuevas variedades que son más atractivas a la vista, durán más tiempo o son más rentables. En cuanto a esto la cooperación en cadena ha aumentado. En el pasado se dejaba la iniciativa con respecto al producto al productor y se esperaba lo que llegaba. Hoy en día es esencial que se trabaje en conjunto, de productor al consumidor, entre otros con mejoradores de semillas, agentes logísticos productores y minoristas.

Usted contrata logística externa de Kivits-Goes. ¿Qué ventajas hay? 

Los márgenes en el comercio de frutas y verduras ya no son grandes como solían serlo. Anteriormente los 'comerciantes' podían permitirse una propiedad grande, pero en la actualidad hay que tener en cuenta los gastos. Por otra parte, pienso que las empresas especializadas están en mejor posición de brindar el servicio logístico adecuado. Estamos muy contentos con esta colaboración, ya que nos permite centrarnos en nuestra especialidad: importar y vender un surtido limitado de frutas de marcas establecidas con las que nuestros clientes se pueden identificar.

¿Cómo ve el futuro de MG Fruit? 

¡Positivamente! A MG Fruit le está yendo bien. Tenemos un equipo fantástico y una visión clara de hacia dónde queremos dirigirnos. No queremos convertirnos en los más grandes, pero sí los mejores en nuestra especialidad. Lo que no se consigue en un día y ciertamente no es fácil, pero estoy muy satisfecho con los últimos cinco años.

Aún se ve muy activo. ¿Todavía tiene hobbies? 

Siempre he sacado tiempo para esto. Algunas personas dicen estar muy ocupadas para ello, pero yo no creo en eso. Por ejemplo, a menudo iba a correr durante la hora del almuerzo durante una hora. El bocadillo me lo comía frente a mi ordenador. Últimamente estoy jugando más al golf que antes con amigos, pero no es algo para lo que me puedas despertar. Sobre todo, disfruto de estar con mi familia. Las vacaciones siempre han sido algo muy especial y algo de que disfruto mucho, pero mi trabajo es mi mayor hobbie. ¡Por el momento todavía no se libran de mí!

miguel@mgfruit.nl